[ Древовидный ] · Стандартный · Линейный Тренинг продаж, Базовые навыки. Практикум

[Tveriak]

Интерактивный тренинг базовых знаний продаж любого товара.
Получится или нет , не знаю. Попробуем.

[Tveriak]

За отсутствием вопросов по первой теме, плавно перехожу ко второй.

Тема 2. " Навыки персональных продаж".

ПЯТЬ ЭТАПОВ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ.

Персональная продажа - это ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его потребности. Продавцу чаще всего приходится преодолеть пять основных барьеров, мешающих покупателю принять решение о покупке:
1. Отсутствие доверия к продавцу - установление контакта, построение доверия.
2. Отсутствие понимания потребности в данном товаре - сбор информации о потребности, определение потребности покупателя.
3. Отсутсвие желания конкретного товара - надо вызвать это желание, рассказ о своем товаре(презентация товара).
4. Отсутствие уверенности в правильности выбора - ответы на вопросы покупателя, работа с возражениями.
5. Отсутствие срочности в покупке данного товара - завершение продажи в определенный срок.

Если присмотреться внимательно, то все пять потребностей "вытекают" одна из другой, и "цепляются" друг за друга, создавая цепочку потребительского спроса. Выпадение одного звена этой цепочки может разрушить всю торговую сделку, т.е. продажу товара.

Имеются еще пять правил прохождения этих этапов.

1. Переход на следующий этап.

Переход на следующий этап процесса продаж целесообразно делать тогда, когда выполнены задачи текущего этапа.

2. Соблюдение баланса времени.

В процессе продаж время нахождения на каждом из этапов продаж ограничено.

3. Контроль очередности этапов.

Если покупатель пытается перескочить через этап, разрешите ему увести себя в сторону, но несильно и ненадолго, а затем возвратитесь к исходному этапу.

4. Контроль за эмоциональным состоянием покупателя.

Параллельно с движением по функциональным этапам следите за эмоциональным состоянием покупателя. Следите за его эмоциями, что он испытывает при общении с вами: страх, сомнение, безразличие, интерес, желание, согласие.

5. Соответсвие ситуации.

Использование на каждом этапе техник и методов продаж, адекватных ситуации продажи, степени подготовленности покупателя, степени доверия к вашему товару.

В качестве развлечения...

МИФЫ И РЕАЛЬНОСТЬ: ПЛОХИЕ И ХОРОШИЕ НОВОСТИ.

МИФ: "Продажа - это стояние на месте в ожидании, что кто-то подойдет".
РЕАЛЬНОСТЬ: "Продажа - это прежде всего активное привлечение покупателя, это творческий процесс выхода на все новых и новых клиентов. И преуспевает чаще всего тот, кто проявит при этом больше энергии и творчества.

ПЛОХАЯ НОВОСТЬ. Все ваши потенциальные покупатели находятся за дверями, в которые надо достучаться. Откроют вам не сразу, и не с первого раза купят ваш товар.
ХОРОШАЯ НОВОСТЬ. Дверей, в которые можно достучаться гораздо больше, чем вы думаете.