[ Древовидный ] · Стандартный · Линейный Тренинг продаж, Базовые навыки. Практикум

[Tveriak]

Интерактивный тренинг базовых знаний продаж любого товара.
Получится или нет , не знаю. Попробуем.

[Tveriak]

Тема 2.
Раздел первый: "Установление контакта, построение доверия"

Формирование впечатления покупателя о продавце происходит в первые 30 секунд, после того, как покупатель обратил внимание на продавца. У продавца практически нет времени, чтобы завоевать доверие клиента: его надо получить сразу, в первую минуту контакта. Но перед этим контактом необходимо чтобы покупатель обратил на продавца внимание.
Первые 30 секунд после того, как покупатель вас увидел или услышал, он активно формирует о вас первое впечатление. Это происходит совершенно автоматически, срабатывает эволюционный механизм, необходимый для выживания. Что делать: "наводить мосты", "сматываться", или "строить оборонительные сооружения". Дальнейшее поведение покупателя зависит от ответа на один из этих вопросов. Этот образ, созданный за первые несколько десятков секунд, влияет на принятие дальнейших решений покупателя.
Первый ряд оборонительных сооружений, которые клиент выстраивает вокруг себя,- это страх инедоверие по отншению к вам или к вашеу товару. Вопросы, на которые покупатель, наблюдая за вами, ищет ответа, довольно просты: можно ли доверять тому человеку, насколько он профессионаленЮ насколько он верит в прелагаемый товар.

ФОРМИРОВАНИЕ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ.

Ритуал "первого впечатления", или знакомства - это последовательное прохождение вместе с покупателем точек "психологического соприкосновения".

Ключевые моменты.

- зрительный контакт,
- приветствие,
- обмен репликами,
- внешний вид.

Ваш контакт с покупателем начинается со взгляда. Это первая точка взаимодействия. После этого покупатель оценивает ваш внешний вид. Возможна и обратная последовательность. Сначала покупатель обращает внимание на ваш внешний вид, затем вы встречаетесь взглядом. Внешний вид и личная гигиена - составляшие успеха на этом этапе. Вы - живая витрина вашего товара.

Компоненты первого впечатления.

Общение между продавцом и покупателем происходит по трем каналам: речевому, звуковому и визуальному. Эти каналы обладают различной эффективностью по воздействию на клиента, и зависят от обстоятельства общения, этапа общения и индивидуальных особеностей человека.
На первом этапе общения основное влияние имеет зрительный канал. Это воздействие, оказываемое визуально наблюдаемыми компонентами поведения: движения, взгляд, одежда, выражение лица, манера поведения. При дальнейшем контакте подключается впечатление от воздействия, оказываемое тембром голоса, мелодичностью и ритмикой. Следующий этап- смысловое воздействие, определяемое значением слов, которые вы произносите.